『壹』 求杭州考察的體會文章
作為一名陽光城的員工此次旅遊考察，通過學習浙商開發商的經營理念及營銷模式、戶型、景觀設計，感觸頗深，對我有很大的鼓舞。作為一名陽光城集團的員工有這樣的旅遊學習機會我感到十分榮幸，讓我對浙江房地產市場有了最新最快的了解，提高了自己對地產的認識 ，對我今後的銷售工作有了很大的影響和幫助。
這次旅遊考察讓我對福州將來3年的地產業發展，回顧總結了09年來自己的工作經驗。
「只要我們建造的樓盤品質好，戶型設計合理，肯定有市場；只要是不可再生資源，在科學、嚴謹的可行性分析基礎上，投資肯定能賺錢；只要我們管理到位，通過「精心裝修的樣板房」形式向客戶展示樓盤的品質和優勢，肯定能吸引客戶的眼球，也是一種很好的樓盤營銷手段」經典樓盤的參觀考察。
隨著國家對房地產實施宏觀調控的不斷深入，嚴峻的市場形勢和難得的發展機遇對房地產企業來講面臨的都是一種挑戰和考驗。為了學習借鑒浙江房地產項目的開發理念，營銷方式和管理經驗，隨著導游的帶領我們來到了綠城.黃龍世紀廣場考察先後參觀了杭州的錦綉錢塘、丁香公寓、深藍廣場、春江花月、水漾人家、水景城、東方蓬萊等7個形式各異、各具有特色的公寓、別墅和普通住宅項目，聽取了各個售樓人員的介紹與講解，令我最記憶猶新的還是綠城集團公司開發的高層深藍廣場雖然接待我的是一個普通話不是說的很流利的銷售人員介紹，但還是讓我感覺她很認真很熱情的在講解，總結在這次考察杭州房地產運作、產品設計開發、開發理念、營銷策略、市場定位、戶型安排和材質選用等介紹讓我感觸很深，受益匪淺。由於時間的關系不能實地參觀項目和樓盤的環境綠化、各種戶型、建材配件等等的相關問題，但回到車上也與同事們進行了交流和探討。
我對杭州綠城集團有限公司房地產開發商能充分挖掘、利用自然優勢（如沿江、湖、山、高爾夫球場和生態林等）進行設計開發、作為營銷賣點、提高樓盤價格和「先造環境再建樓」以及優美的環境、悅目的綠化和規范的物業管理，使我們考察組人員頗有感受、頗有心得、頗有啟發。浙江、杭州房地產項目的超前新型的設計理念，靈活多樣的營銷方式和先進務實的管理經驗值得我們學習和借鑒。
在考察中，大家認為，在當前國家實施宏觀調控的新形勢下，房地產企業必須堅持科學發展觀，適應不斷變化的市場環境，必須在開發思路、經營理念、戶型設計和營銷策略上作出調整，必須從圖紙設計定需求轉到以市場需求定設計上來。大家感到，根據福建、福州開發的項目品質和樓盤價格，杭州的房地產市場，在樓盤建造的品質上還有很大提高空間，在推廣應用「精裝修」、「樣板房」上會有很大的市場空間，在樓盤營銷上也有很大的價格空間。關鍵在於開發商的創新理念、優異品質、管理到位、先人一步的勇氣和膽略。
我們公司集中組織我們外出參觀考察尚屬第一次，大家一致認為，通過參觀考察先進城市、特別是沿海發達城市房地產市場的培育和項目的開發建設，對於我們提升理念、開闊視野、創新發展，無疑是一種提高和促進；今後我們將通過學習、考察、請進來、走出去等多種活動形式，進一步加強和促進銷售團隊的「交流、互動、合作、發展」。
這次我們赴杭州—浙江參觀考察活動，從中學到很多新的知識也拓展了新的眼界。我希望在將來的日子裡能夠經常到上海、北京、廣州、深圳等快節奏的發達城市參觀學習。同時我相信經過大家的努力，我們陽光城集團也將是未來同行考察和學習的必然趨勢。
此次杭州之行收獲最大在除了城市觀光旅遊以外，就是了解到杭州市房地產的一些相關信息，同樣很多地方值得我們學習。現將個人心得體會總結如下：
一、物業服務可以直接從售樓部體現
在參觀了東海、綠城等售樓部時，我們有問及到物業在相關情況，有的地產也用自己的物業，但在售樓部沒有直接體現，而是體現在社區上。所以針對我們自身，售樓部要將物業規范化，讓客戶未入住，但可以先享受服務。這樣可以給銷售添金加瓦，讓客戶享受到物有所值，物超所值。
同樣，如果我們在物業規范化後，即使收相對高在物業費，也不會讓客戶有疑義。
二、 售樓部直接體現告示
在杭州幾個項目的考察中發現，在營銷中心設計上就能夠合理的展現項目的面貌。第一：他們能將以往銷售完的樓盤沙盤還展示在營銷中心，讓消費者感覺這個項目盤很大，開發商的實力也很強；第二：將開發商在報紙、媒體等上做的廣告體現在營銷中心，這樣能夠讓消費者更直觀、全面的了解到項目情況；第三：能夠將自己的項目材料很立面的展示在營銷中心。
針對丹寧頓，我們營銷中心檔次很高，但相對而言消費者進售樓中心通過銷售道具了解的信息相對較少，我們售樓部缺少相關信息對消費者的告知。我們可以再售樓部設立政府相關政策的告知欄，戶型材料的展示欄，這樣的銷售道具也可以在一定程度上起到銷售促進作用。
三、將項目在缺點直接公示
在考察了幾個項目的樓盤後，發現有些樓盤能夠將自己的缺點和項目的不利因素直接展示在消費者面前，這樣不僅能夠知己知彼，還能夠讓消費者全面的了解我們項目。
目前，市場上的產品大同小異，所以競爭更多的開發商實力和品牌的競爭，消費者在選擇產品的同時，也是在選擇一個好的、有實力的、值得信賴的開發商，所以如果在售樓部把項目的不利因素告知消費者，這樣也可以得到消費者的信賴。
四、開發商的文化建設
在考察了杭州幾個樓盤，印象最深的杭州綠城房地產集團有限公司。綠城集團前身為浙江綠城房地產開發有限責任公司，成立於1995年1月。經過近十年的發展，綠城集團已成為集房地產開發、設計、營銷、物業管理於一體的具有國家一級開發資質的大型房地產集團公司，連續8年房產銷售額在浙江省名列前茅，得到了社會各界的肯定及消費者的信任。
綠城始終認為，作為社會文明的集合體，美麗的城市必定是一個充滿文明記憶和文化內涵的城市。建築及其人文環境是城市極為重要的文化，一個城市值得後人保護的建築和環境越多，這個城市的文明也就越有價值。因此，作為城市建設重要的參與者和營造者，綠城的使命就是：創造城市的美麗。目前，綠城集團的開發足跡已遍及杭州、北京、上海、合肥、鄭州、長沙、烏魯木齊及浙江省境內的寧波、德清、舟山、海寧、上虞等城市，全國范圍內正在開發建設的項目達30餘個。全體綠城人將繼續致力於房產開發和城市建設，在「真誠、善意、精緻、完美」理念的激勵下，努力把每一個樓盤建設成城市的風景，成為今人後人喜愛和珍藏的家園，為歷史和我們居住的城市留下優秀的作品，為更多的城市創造出更多的美麗。
五、銷售人員要服務到位
在幾個營銷中心考察的同時，第一接觸的時銷售人員。在了解了綠城的開發商的實力後，我們一行來到綠城項目的售樓部，告知時來考察的，但是被綠城的銷售人員給拒絕了。
對於一個品牌開發商來說，服務一定要到位。即使已經在行業的頂峰，還是要從基礎做起，雖然房子不愁賣，但還是要服務到位。所以針對我們公司，不管公司發展到什麼程度，做服務業的還是要從各方各面做好服務，尤其是在售樓部的銷售人員，這也是直接給消費者帶去樓盤第一印象的。所以在售樓部，不管如何都要對待好每一個客戶，即使這個客戶不買房子，但他仍有可能給你帶來很多客戶。
2009年10月29日-31日，我們一行人前往浙江省考察了杭州市最新樓盤。因時間比較倉促，只擇選參觀考察了4個別墅樓盤:錦綉錢塘、翡翠島別墅、綠城-九溪玫瑰園、錦城青山湖81號和2個公寓樓盤:綠城留庄、華潤•西子公寓。得出如下總體情況及印象:
1、案場環境
從我們參觀的幾個案場情況看，杭州樓盤營銷環境與手段與福州相比，沒有太多優勢，案場銷售道具的擺設都大同小異，區別更在於售樓部室內更寬敞、更豪華的室內裝修環境，給予人的印象大有不同，更大氣有派頭，這在福州樓盤市場也是比較少見的，多數樓盤的售樓部鑒於成本的超大開支，都節省了售樓部的內裝，只強調了簡潔。
例如綠城集團的兩個別墅樓盤銷售案場均放在自有的第一世界大酒店的大堂，燈光豪華明亮，三四個售樓人員在場，但無人帶領我們去現場參觀。另一個高端樓盤華潤•西子公寓，售樓人員看出我們是踩盤的後，態度傲慢，講解不積極。還有號稱單價超過上海"湯臣•一品"的杭州頂級豪宅"西湖8號公館"，售樓現場竟在一個臨時租來的門面房裡，環境狹小、簡陋，在接待我們的同時，兩個售樓小姐還在梳妝打扮。
2、物業狀況
(1)別墅:
主城近郊地區(之江、西溪等)的別墅基本售罄，目前在售和在建的別墅基本集中在蕭山、餘杭、良諸等遠郊地區。價格大都在2萬元/平米以上，多為獨棟別墅，面積大都在500平米以上，總價達1000萬以上，個別大面積、好景觀的甚至高達9千萬之巨(宋城•地中海別墅的"樓王")。以上別墅銷售、預定情況均良好。
(2)公寓:
城區高檔樓盤集中在濱江地塊 (主城區嚴控土地批租)，均為高層，單價多為2萬元/平米以上，個別高達6萬/平米(西湖8號公館)。面積為200平米以上居多，部分公寓房源總價高達近千萬。杭州公寓銷售情況普遍良好。例如考察的高層樓盤杭州綠園周邊有很好的自然與人文景觀，規劃設計時實地結合運用既圍合又敞開式手法，建築整體呈梯形，作南北西的大圍合，使園內空間最大化；西面是低層商鋪的 圍合，東西向亦呈開放，直接引棲霞嶺和老和山景色入內，與周邊山景相融與和諧。
3、評價與收獲
杭州別墅開發普遍注重產品質量和產品特色，配合優越的山地自然環境，所以別墅綜合性價比較高。還有浙江民間富庶，市場購買力較為旺盛，很多別墅沒有或者很少使用營銷手段，但一經推出就很快售磐(如大華•西溪風情別墅、綠城•桃花源等等)。
從營銷方式看，杭州別墅樓盤宣傳推廣大多主推生活方式，很少再具體宣傳產品和價格優勢等等(如宋城•地中海別墅、綠城•桃花源)。
杭州別墅銷售現場據我們觀察，較少使用促銷、折扣等各種營銷手段，銷售方式相比福州較為務實、直接。
這個貌似是關於地產 網址是http://www.sunshine-intl.com/web/news_detail.asp?vid=1805&catalogid=30
去網路文庫里查一下好了
應該都有的